本文作者：马俊 | ClickPaaS首席产品官、联合国工发组织国别顾问

【引言】数字化转型是全球第四次科技革新浪潮中的标志性事件，其核心是对利用数字化技术的优势获取结构性优势，数字化企业可以通过对数据的掌握，赢得市场洞察，在产品设计，客户触及，定价模式等方面获取竞争力。

数字化时代的早期实践，需要经历很多试错，任何对标和复制不能带来数字化的成功，数字化企业需要依靠创新和设计。SaaS产品具备高度的易用性，敏捷性和经济性，结合设计思维，IPD等成熟的方法论，可以帮助企业快速迭代试错。而人工智能，物联网，区块链等技术的加持，又使SaaS用户在智能化，自动化，安全性等方面获取到技术红利。

SaaS的服务属性，符合数字化转型我为人人，人人为我的生态化经营理念。企业不追求大而全，而是以快速设计，快速交付，快速迭代作为经营理念。数字化转型时代，既给SaaS行业带来机遇，也对SaaS行业提出了新的要求。

ClickPaaS首席产品官、联合国工发组织国别顾问马俊以此撰写了《数字化转型期待SaaS2.0》，为您解读数字化转型时代下，SaaS行业应当如何顺应变化、迎接挑战。

【SaaS的本质】

SaaS是一种在线服务

SaaS是软件即服务的缩写，初创于上个世纪90年代，第一次互联网泡沫破灭的时代。也可以理解成2C模式遇到瓶颈以后，一部分企业转向2B的一种尝试。SaaS在美国的兴起是有着必然性的，美国企业看重轻资产运营，关注核心价值，高度接受非关键能力的外包。SaaS提供商可以提供基于互联网技术的软件服务，让大量缺乏财务资源和人才资源的企业获得了前所未有的便利性。美国企业的新陈代谢的周期很短，中小企业的平均寿命不到7年，每年有大量初创企业诞生，这些初创企业没有财力购买大企业才能负担得起的商业软件包，所有这一切都对于商务工具的更新迭代提出新的要求。基于互联网接入提供的方式获得按时收费的软件使用权，在生命周期成本的角度自然而然获得了青睐。

所以SaaS成就于中小企业，成就于互联网的日新月异的发展，成就于美国为主导的国际经济体系变革的诉求。但是SaaS和云计算挂上钩那就已经是2005年以后的事情了。

SaaS在全球范围内成功的原因

SaaS在全球范围的成功归功于几家成功的SaaS企业的全球化努力，包括Salesforce，Netsuite，SuccessFactors，以及ServiceNow。这几家企业的成功各自有各自的原因，但是有几个共同的特征是值得关注的。

大企业的认可，企业级市场由于大企业相对更加强的对高标准服务的要求和更高付费意愿成为SaaS企业获得市场认可的必争之地。也是因为大企业的全球化的业务部署，将这些成功的SaaS企业带向全球。大企业青睐SaaS模式的原因和中小企业有所不同。大企业关注快速灵活的部署能力，对区域市场需求差异性的匹配能力，对于信息安全的保障，对服务标准的承诺。而SaaS公司将自身商业成功和客户价值进行捆绑的收费模式，也强化了大企业对SaaS公司的信任。在2005云计算的兴起的技术变革的催化，以及2008年国际金融危机中，企业的应激措施，也终于让SaaS模式超越了传统模式，成为企业信息化的首选技术方案。有些大企业激进地提出了能SaaS不PaaS，能PaaS不IaaS，能IaaS不自建机房的IT系统建设策略。

关注创新，美国企业很早就意识到在和中国为代表的低成本国家竞争中，必须依靠商业模式，产品设计，客户体验等领域的持续创新来获得高价值市场的覆盖能力。而随着中国的产业升级策略，以及更多低成本经济体加入到国际竞争，美国企业对于创新迭代的要求越来越迫切，迭代周期越来越短，而发达国家的劳动保护政策又无法通过提升劳动工时的手段来加快迭代节奏，所以采用的策略也是选择更加先进的工具来形成更具敏捷性的创新能力。而SaaS，以及之后伴随SaaS登上舞台的PaaS（平台即服务）满足了企业的需求。良好的使用体验，由于SaaS产品采用的技术脱胎于2C领域的互联网技术架构，互联网企业原生具备迥异于传统应用软件企业的对于UX和UI的极致追求。企业用户收益于传统网站的操作体验，产品的使用率，特别是CRM，员工服务，IT服务这类服务性的应用，以及合作商门户，客户门户等都展现出了远超传统技术的便捷性和易用性，由此带来部署成本的大幅度降低和适配度的提升，都给企业创造了前所未有的价值。 

【中国SaaS之路回顾】

中国企业IT市场和国际市场的差异

中国市场即受益于全球化过程中，对国际化企业的最优实践的获取，同时由于中国企业的文化特性，社会形态和制度的独特性以及核心竞争力的差异，造成简单模仿西方企业的商业模式有大概率会失败，从某种程度讲，很多中国高科技企业的成功是“中体西用”的成功。

到2010年代为止，很多中国企业的成功都来自于成本控制的成功。由于劳动力成本相对低廉，企业不追求采用先进的生产力工具来提升劳动生产率，企业不追求能力外包，更加愿意自建能力，并以此作为成本管理的手段。

企业不追求创新，由于知识产权保护不足，创新意味着巨大的试错的成本，而未必能够获得超额的商业利益。采用跟随策略，用规模制胜反而成为最优的竞争策略。中小企业极度缺乏消费能力。相对国外中小企业的局促，中国中小企业对于IT产品的付费意愿更低。小企业首选把预算投入到营销，其次是产能，只有对这两部分有帮助的投入企业才愿意负担，即使这样，与之相匹配的投入依然很小。大企业的保守和对于风险的畏惧。大企业普遍受困于信息化泥潭。由于高层对信息化的认知的局限，以及企业自身能力的限制，即使前期已经有大量的IT投入，但是并没有真正完全体现价值，反而造成企业需要持续投入来解决遗留问题。投入的低效影响了企业对于IT投入的信心，而影响到技术更新迭代，从而造成了大企业信息化的低水平。 

复制到中国之路的偏移

中国SaaS行业即不能通过中小型企业市场完成原始积累，又不能依靠大企业市场获取稳定的收入，采用的第三条道路就是依靠资本来获得现金流。资本对于SaaS的认知水平决定了中国SaaS行业的总体认知水平。

总体来说，除了一部分高度垂直的SaaS厂商可以在特定场景下形成规模复制，大部分的SaaS公司都无法取得良好的客户留存率。在租赁模式下，客户不能形成3年乃至5年以上的续约就意味着前期的投入全部沉没，商业模式无法闭环。

互联网大企业对于2B赛道的关注，也培育了大量用户免费使用产品的消费习惯，即使是极少的付出，都被认为不经济，企业对于SaaS易用性的误解，也阻碍了企业愿意在SaaS产品上投入服务费用的意愿。整个行业陷入到客户不付钱，系统做不好，客户不满意，更加不愿意付钱的循环。 

中国成功的SaaS产品的分析

互联网大企业提供的协同类应用，基于免费，良好的体验性，在用户数和持续使用的维度上获得了成功。作为消费互联网公司和云基础设施服务商，他们把这些产品看成是进入2B市场的前哨阵地而反复争夺。

在中国获得成功的SaaS产品大多数都是部门级的轻量产品，比如电子签名，票据处理，招聘，培训，直播等，但是这些产品满足了普遍刚需，从而形成了规模效应。客户并不真实关心这是一个SaaS还是一种网站服务，客户需要这个工具来满足特定的功能，而对于这个服务是不是符合公司的IT策略，是不是有安全问题并不关心。

【为什么需要重新定义SaaS】

中国进入到数字化时代的路径和节奏超越了之前行业的预期

数字化转型是全球第四次科技革新浪潮中的标志性事件。从技术特征上看，数据驱动和软件定义是数字化转型的表象。从本质上讲，是全球经济发展到一定历史阶段，进行结构化调整的必然行动。而这次浪潮，中国距离浪潮的风口浪尖已经无限接近，并且开始出现了赶超的趋势。中国有机会通过数字化转型完成超越的核心原因是政府推动，加上中国在数据管理和利用方面的领先理念，并得到了中国高素质软件人才梯队的承载。

数字化转型成功的核心是对利用数字化技术的优势获取结构性优势。和中国传统以量取胜的业务模式不同，数字化企业可以通过对数据的掌握，赢得市场洞察，在产品设计，客户触及，定价模式等方面获取竞争力，也是中国经济克服内卷，寻求突破的关键着力点。

SaaS需要在数字化转型时代找到自己的位置

SaaS这种服务形态，在数字化转型时代获得时代机遇，在中国将重新找到生长土壤。

跨越信息化泥潭，信息化时代，IT的投入是为了对传统业务模式进行技术性优化，但是并没有造成自商业模式向下的结构性的变革。在数字化时代，既有的模式被颠覆，信息化的欠账不用归还，只需要用新的工具来匹配新的需求。SaaS作为为数字化时代打造的利器，天然对传统模式造成降维打击，也成为新形态企业的刚需。

数字化时代的早期实践，需要经历很多试错，任何对标和复制不能带来数字化的成功，数字化企业需要依靠创新和设计。SaaS产品具备高度的易用性，敏捷性和经济性，结合设计思维，IPD等成熟的方法论，可以帮助企业快速迭代试错。而人工智能，物联网，区块链等技术的加持，又使SaaS用户在智能化，自动化，安全性等方面获取到技术红利。

SaaS的服务属性，符合数字化转型我为人人，人人为我的生态化经营理念。企业不追求大而全，而是以快速设计，快速交付，快速迭代作为经营理念。大鱼吃小鱼，让位于快鱼吃慢鱼。

【SaaS 2.0的特征】

数字化转型时代，即给SaaS行业带来机遇，也对SaaS行业提出了新的要求。有别于信息化时代的SaaS 1.0，数字化转型时代提出了SaaS 2.0的要求。

个性化能力

以不变应万变，以标准化来遏制创新的SaaS设计理念需要被颠覆。如果连SaaS用户都不知道自己要什么的时候，SaaS供应商也无法提供一套模型来贴合所有的需求。SaaS产品需要让用户具备模型迭代的能力。传统信息化架构中，以稳态应用为主的建设思路需要转化为以敏态应用为主。

数字化企业的形态和传统企业也会发生非常巨大的变化，企业的决策模式，组织架构，管理流程，绩效体系，协同方式都较以往不同。用传统方式设计的SaaS在基座层面就不一定适合数字化企业的需求。

SaaS 2.0产品必须具备高度敏捷的个性化能力。

数据安全

传统的SaaS产品多采用基于公有云的承载模式，这种方式可以以较低的成本和技术门槛，复用公有云厂商提供的安全选项，但是对于数据高度敏感的企业来说，这种方式是不足够的。分部门，分领域的SaaS产品带来数据的碎片化和异构化，对企业的数据治理和数据资产管理带来了很大挑战，对于企业数据安全策略的执行也带来了巨大的不确定性。SaaS 2.0产品需要提供达成企业数据安全

融合和解耦

SaaS 1.0时代秉承消费互联网的技术思维，重体验和技术架构，企业特别是有数字化转型需求的用户，不可能接受自己的核心系统和公司的信息化基础设施分离，不能接受数据无法私域化管理。SaaS 2.0产品需要有能力和企业自有的底层架构融合，构建可以私域化管理的系统。这种融合要求需要考虑数据架构的融合，组织体系的融合，使用体验的融合，企业标识的融合。

在数字化时代，需求来自于设计，需求拉动是构建系统的必然方式，所以SaaS企业对产品的设计应该是以行业模型为基座，而不是以领域模型为基座，客户希望自己需要的所有功能，都在一套系统里。

与此同时，企业也在对自有的体系架构进行解耦，满足数字化转型企业的适配新技术的能力。SaaS2.0产品需要能够提供解耦能力，在有些情况下，主导企业架构的转型和优化。

敏捷性

数字化企业一定是敏捷的企业，匹配数字化企业的需求系统有足够的敏捷性。SaaS产品必须能够支撑企业的产品设计敏捷，组织敏捷，流程敏捷。

SaaS2.0的产品设计需要提供低成本的敏捷能力，没有几家企业有能力自建互联网公司规模或者软件企业规模的开发团队，敏捷能力需要以低代码方式来构建。

【结语】

面对变化的市场，为什么要有新形态的SaaS2.0，究其原因是因为客户需要什么，SaaS这个行业给客户提供什么，更重要的一点是，SaaS2.0只有提供了这些能力才能够拥抱数字化转型。

SaaS2.0会带来泛生态，在未来需要有一种能力让技术生态当中提供技术能力的公司和应用生态当中提供解决方案的产品的公司，通过某种方式连接在一起，这种连接能力就是像ClickPaaS这样的产品才能够提供的。

这个时代市场的需求是以客户为中心，ClickPaaS所能提供的正是一个企业级的云架构，模型驱动的低代码产品，能够连接万物，帮助客户建立数据驱动的能力，同时赋能生态伙伴快速实现定制化垂直行业解决方案，助力其开拓新的业务增量，构建无限可能。

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